Umówmy się na rozmowę

Sprawdź wolne terminy

Przekonujący marketing – 4 proste sposoby

przekonujący marketing

Lubisz zmiany? Jak się czujesz, gdy trzeba coś zmienić? A wiesz, że jesteśmy stworzeni do zmiany? Nawet na poziomie komórkowym, za dziesięć lat, nie będziesz już tą samą osobą, którą jesteś dzisiaj. Dlaczego o tym piszę? Bo ważne jest, żebyś potrafił wykorzystać pragnienie zmiany w branży, w której działasz. Dzięki temu możesz nawet zmienić niemrawe działania w naprawdę przekonujący marketing.

Ryan Deiss, założyciel i dyrektor generalny Digital Marketer, ma prosty, a jednocześnie niezwykle skuteczny sposób, który pomoże Ci tego dokonać. 

Zapnij pasy, to naprawdę dobra rzecz!

Zwykła-niezwykła kawa

Czy pamiętasz kawę przed erą Starbucksa, Costy czy McDonalda? Nic ciekawego, prawda? W dodatku w nieestetycznym kubku i w bardzo różnych cenach, niekoniecznie zależnych od jakości tego co w środku.

A potem pojawił się Starbucks. Zamiast sprzedawać wyłącznie kawę, sprzedawał pomysł i emocje. Pamiętasz jak wchodziłeś do środka i od razu miałeś poczucie swojej wyjątkowości tylko dlatego, że tam byłeś?

Pracownicy traktowali Cię niemal jak członków rodziny królewskiej, dostarczając do każdej filiżanki kawy to, co zgodnie nazywali „wigorem”. To było coś. Wierzyli, że ludzie powinni mieć miejsce, w którym mogliby się spotkać. Sprzedawali więc pomysł, że Starbucks to miejsce, do którego warto należeć. Twoje i moje. Też należałem.

przekonujący marketing pokazuje kawę nie jako napój, a okazję do spotkań
Czy wchodząc do popularnej kawiarni, na pewno chcesz jedynie wypić kawę?

I dokładnie z tego powodu twórcy Starbucks’a mogli sprzedawać kawę za cenę kilkakrotnie wyższą niż cena złapanej gdzieś w przelocie zwykłej lury. Sprzedawali cały pakiet: kawę oraz odczucie. To jest właśnie przekonujący marketing.

Nie wiesz co sprzedać? Sprzedaj transformację

Do tego zmierzamy. Jako liderzy biznesowi, czy właściciele firm (ja wolę nazywać się w ten drugi sposób) musimy zrobić coś więcej niż tylko sprzedawać określony zestaw funkcji. Musimy zaoferować klientom transformację.

Zwróć uwagę jak to działa w naszej usłudze Biznesowa Odnowa

Naszym zadaniem jest transportowanie klientów z jednego stanu do drugiego. Zaczynają w „stanie przed”. To miejsce, w którym są (a właściwie ich firma), kiedy zaczynają angażować naszą markę do współpracy. A my pomagamy im przejść do „stanu po” oferując po drodze przekonujący marketing. Jak to zrobić? Posłuchaj dalej.

Jak więc definiujemy to „przed i po” dla naszych klientów? 

To nie jest szczególnie skomplikowane. To, czego potrzebujesz, to zastosowanie zestawu kilku ważnych pytań:

Pytanie 1: Co klienci mają?

To pytanie jest najłatwiejsze. 

I właściwie dobrze je już znasz. Chodzi o zorientowanie się co ma Twój klient, zanim zostanie Twoim klientem. I co będzie miał potem. 

Wyobraź sobie, że jesteś lekarzem. 

PRZED: Twoi pacjenci cierpią na jakąś chorobę. 
PO: przestają ją mieć. Bo Ty ją usuwasz.

co klient osiągnie korzystając z twojej oferty?
Klient potrzebuje wiedzieć co osiągnie dzięki skorzystaniu z Twojej oferty – potrzebuje jasnej deklaracji PRZED i PO

Jeśli prowadzisz sklep spożywczy
PRZED: wcześniej ludzie nie mieli określonej jakości jedzenia. 
PO: mają pełną lodówkę zdrowej żywności.

Z mojego doświadczenia wynika, że większość firm i marketerów nigdy nie posuwa się dalej. Ich przekaz brzmi po prostu: „Ten produkt ma takie i takie funkcje. Oto, co otrzymujesz ”. Aby dobrze sprzedawać, musisz sięgnąć głębiej. Aby Twój marketing był przekonujący, musimy wiedzieć kilka ważnych rzeczy na temat Twoich potencjalnych klientów.

Pytanie 2: Co klienci czują?

Teraz robi się ciekawie.

Jaki jest stan emocjonalny klienta przed zakupem u Ciebie w porównaniu do stanu emocjonalnego po zakupie u Ciebie?

Kiedyś widziałem reklamę dentysty kosmetycznego:
Na plakacie była kobieta po zabiegu siedząca na krześle dentystycznym. Miała lustro przed twarzą. Wyraźnie widziałem, że płacze z radości. Ona płakała z radości, a ja nawet nie widziałem jej zębów. Reklama nie przedstawiała produktu, który faktycznie dostarczała. Przedstawiała uczucie, które ludzie odczuwają po skorzystaniu z tej konkretnej oferty.

I właśnie to kupujemy jako klienci. I to sprzedajemy jako przedsiębiorcy. Klienci tego dentysty wcześniej mieli krzywe zęby (PRZED) teraz mają zadowolenie – wspaniały uśmiech (PO). To jest przekonujący marketing.

przekonujący marketing obiecuje w życiu klienta konkretną zmianę
Klienta nie interesuje jakim modelem sprzętu wykonujesz swoją pracę. Klient chce poczuć w swoim życiu zmianę

Dlatego kiedy wskażesz transformację emocjonalną, którą oferujesz, od razu wzmocnisz swoją witrynę internetową, wiadomości e-mail i prezentacje sprzedażowe.

Jak mówi Ryan Deiss: „Jeśli możesz po prostu przejść od „mieć” do „czuć”, wyprzedzisz konkurencję o lata świetlne”.

Pytanie 3: Jak wygląda przeciętny dzień Twoich klientów?

Tutaj możesz opowiadać historie.

Jak wygląda dzień Twoich potencjalnych klientów, zanim kupią Twój produkt? Czym różni się ich dzień po tym, jak zostali klientami? Namaluj ten obraz.

Oznacza to, że musisz z nimi rozmawiać. Poproś, aby opowiedzieli Ci o swoim dniu, opowiedzieli swoją historię. Następnie zapytaj o to dział sprzedaży i wsparcie. Jeśli będą się pojawiać te same narracje oznacza to, że coś jest na rzeczy, że trafiłeś. 

życie klienta po skorzystaniu z Twojej oferty
Jak czuje się Twój klient po skorzystaniu z Twojej oferty?

My na przykład prosimy naszych klientów Biznesowej Odnowy:
„opowiedz mi, jak wyglądało Twoje życie przed i po naszych warsztatach.”
W historiach „przed” dużo słyszymy o niskich wskaźnikach sprzedaży, skomplikowanych działaniach marketingowych i zagubieniu w świecie współczesnego marketingu. I za każdym razem te historie są podobne.

W opowieściach „po” słyszymy o energetyzujących, twórczych spotkaniach. Uruchamianiu sprzedających stron internetowych i wzrostach zainteresowania i sprzedaży. 

Pytanie 4: Jaki jest status Twoich klientów?

Napoleon Bonaparte zwykł mówić:

„Żołnierz będzie walczył długo i ciężko o kawałek kolorowej wstążki”.

To przypomnienie, że status ma dla nas ludzi znaczenie.

Czy Twój produkt lub usługa może zmienić czyjąś pozycję i zmienić sposób, w jaki Twoi klienci są postrzegani przez innych? Wszyscy sprzedawcy jachtów świetnie to rozumieją.

Status ma również znaczenie w branżach innych niż luksusowe

Firma naszego znajomego zajmująca się projektowaniem ogrodów oferuje status najładniej wyglądającego ogrodu w okolicy. To znacznie silniejszy aspekt marketingowy niż zwykłe „mamy ładne rośliny”. W końcu kto by nie chciał się wyróżniać pięknym ogrodem?

przekonujący marketing pokazuje efekt, a nie cechy usługi czy produktu
Najładniejszy ogród w okolicy? To bardziej przekonuje niż oferowanie po prostu ładnych roślin

Inny przykład: branża szkoleniowa. Tutaj świetnie sprawdza się przejście od sprzedaży warsztatów i szkoleń do oferowania certyfikatów. Pomyśl sam jak miło jest pochwalić się znajomym z branży kolejnym dyplomem ukończenia kursu zarządzania czy liderstwa. Certyfikacja zapewnia zupełnie nowy status i tożsamość.

Oto one. Cztery pytania i prosty proces, które pomogą Ci w pełni zrozumieć transformację, jaką zaoferujesz klientowi. Odpowiadając na nie dowiesz się też wiele o sobie jako liderze: Jaką naprawdę wykonujesz pracę?

Rada:

Poświęć chwilę, aby pomyśleć o tym co jest sednem prawdziwej pracy, którą wykonujesz. To powinno sprawić, że ponownie zakochasz się w swoim biznesie. Jeśli podzielisz się tym ze swoim zespołem, powinno to spowodować ich ponowne zaangażowanie. Jeśli powiesz o tym swoim klientom, powinni zacząć postrzegać Cię inaczej niż konkurencję.

A jeśli nie wywoła to dużego uśmiechu na Twojej twarzy, prawdopodobnie będziesz musiał dalej nad tym popracować. Na przykład z nami.

Na podstawie odcinka podcastu Tima Schurrera, z udziałem Ryana Deissa

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu
I skutecznej komunikacji?

Poinformujemy Cię za każdym razem, gdy napiszemy coś nowego.
Wystarczy, że podasz swoje imię i adres e-mail
Spokojnie – żadnego spamu – też go nie cierpimy.

Pomożemy Ci uprościć Twój przekaz.
Jeśli Twoja firma się nie rozwija, prawdopodobnie Twój przekaz marketingowy dezorientuje odbiorcę. Skontaktuj się z nami i odkryj co zrobić, aby to co mówisz do swoich potencjalnych klientów było zrozumiałe i pozwoliło nawiązać kontakt z klientami i rozwinąć Twoją firmę. Miejsca są ograniczone!

One Comment

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Sign up to our newsletter!

Unowocześniamy i upraszczamy marketing naszych klientów.
Dzięki temu osiągają więcej w krótszym czasie. 

Adres

super

Otrzymaliśmy Twoją prośbę – widzisz, jak się cieszymy?

Daj nam minutę na ochłonięcie i przygotowanie odpowiedzi, a potem sprawdź swoją skrzynkę pocztową.

Otrzymasz od nas wiadomość z informacją nt. audytu

super

Cieszymy się, że film Ci się podobał i chcesz więcej

Daj nam minutę na ochłonięcie i przygotowanie wszystkiego,
a potem sprawdź swoją skrzynkę pocztową.

Otrzymasz od nas wiadomość z linkiem do zamówionych treści